Em se tratando das Relações com Investidores, é muito importante entender a diferença entre o Buy-Side (lado da compra) e o Sell-Side (lado da venda). Ambos compõem os meandros do mercado e são indispensáveis ao ecossistema financeiro. As principais diferenças se resumem ao papel que cada lado desempenha para seu cliente e aos tipos de personalidade em cada lado.

• Buy-Side – é o lado do mercado financeiro que compra/investe em títulos com a finalidade de gerar lucro a partir da gestão de fundos. Refere-se a investidores qualificados/profissionais, gestores de investimentos, private equity, fundos de pensão, mútuos ou de hedge. As atividades desempenhadas pelo Buy-Side são de gerenciar o dinheiro de seus clientes e tomar decisões de investimento (comprar, manter ou vender), buscando obter sempre o melhor retorno ajustado ao risco sobre o capital. Além disso, é preciso realizar pesquisas internas sobre oportunidades de investimento, modelagens financeiras e Valuations, encontrar investidores, recrutar capital para gerenciar e aumentar os ativos sob gestão.
• Sell-Side – é o lado da cobertura do mercado financeiro, que trata da criação, promoção e venda de títulos negociados ao público. Refere-se a empresas que emitem, vendem ou negociam títulos, incluindo bancos de investimento e empresas de consultoria. As atividades desempenhadas pelo Sell-Side envolvem realizar a cobertura das ações de clientes corporativos, facilitando a captação de capital (incluindo dívida e patrimônio), assessorando-os em fusões e aquisições (M&A), conquistando novos negócios (relacionamentos com empresas) e comercializando/vendendo títulos. Além disso, é preciso criar liquidez para os papéis listados, ajudar clientes a entrar e sair de posições, fornecer researchs (pesquisas) de ações das empresas listadas, realizar modelagens financeiras e Valuations.

Do lado da venda, temos profissionais que representam Companhias que precisam arrecadar recursos com a venda de títulos (daí o nome Sell-Side), sendo via emissão de dívida ou capital. Os banqueiros prepararão uma análise, com a ajuda de uma extensa modelagem financeira, para determinar o que eles acreditam que os investidores acharão que a empresa vale. Em seguida, preparam uma variedade de materiais de marketing para serem distribuídos a potenciais investidores. É aí que entra o lado da compra (daí o nome Buy-Side), onda há profissionais e investidores que possuem os recursos financeiros (capital) para comprar títulos, podendo ser ações ordinárias/preferenciais, derivativos ou uma variedade de outros produtos emitidos pelo Sell-Side.

O Buy-Side realiza os trades a partir de análises financeiras e recomendações de analistas, ganhando dinheiro ao comprar um papel na baixa e vender na alta. Eles precisam criar valor identificando e comprando títulos subvalorizados. Já o Sell-Side lucra através de taxas e comissões. Portanto, seu principal objetivo é fazer o maior número possível de negócios, fomentando os mercados das empresas que possuem a cobertura de analistas, sendo uma força muito convincente do mercado financeiro. Os analistas de Sell-Side emitem recomendações para as ações, como Hold (manter a posição), Buy ou Sell. Geralmente essas classificações também são acompanhadas por uma meta de preço (target price), que é a referência do potencial de valorização ou desvalorização de uma ação.

No caso de empresas de capital aberto e/ou que possuem uma equipe de Relações com Investidores, obter coberturas de analistas de Sell-Side pode ser muito benéfico, pois a confiabilidade das pesquisas de investimento auxilia o Buy-Side a tomar decisões informadas e consequentemente melhores sobre seus investimentos, estimulando o processo de compra ou venda de instrumentos financeiros e gerando valor para as Companhias cobertas. Alguns researchs têm acesso limitado, dependendo do tamanho do cliente e/ou do serviço escolhido ao abrir uma conta de corretagem. Investidores podem precisar pagar por uma assinatura para obter acesso a algumas pesquisas de investimento.

Quando um analista Sell-Side divulga um relatório sobre uma empresa, o preço de suas ações pode sofrer movimentos acentuados dependendo do conteúdo desse release, pois ao alterar a recomendação de ‘Comprar’ para ‘Vender’, o mercado pode derrubar o preço da ação em resposta. Por isso, os investidores precisam pensar bastante antes de aceitar a recomendação de um analista Sell-Side, que trabalha para um banco de investimentos ou corretora, e não para o investidor individual (Buy-Side). Quando uma corretora também é uma formadora de mercado para a ação avaliada, ela pode usar seu analista para influenciar o preço das ações.

A recomendação de um Sell-Side é considerada um conselho geral de investimento, não um conselho específico para apenas um investidor. De modo geral, os investidores devem confiar mais em suas próprias teses, estratégias de investimento e pesquisas do que em negociar com base apenas na recomendação de um analista. Dessa forma, o Buy-Side deve ter um olhar bem intelectual para oportunidades de investimento, monitorando consistentemente a evolução do mercado, sendo capaz de criar relatórios produtivos, oportunos e de alta qualidade para decisões de investimento. Além disso, deve analisar riscos e características da indústria, monitorar constantemente o desempenho do portfólio e estar sempre atualizado com as tendências econômicas globais.